Jak przekonywać?

W co motłoch bez dowodów uwierzył, jakże byście to chcieli dowodami obalić?
Nietzsche

Fakty nie wnikają w świat, w którym żyją nasze wierzenia. Nie zrodziły ich
i ich nie zniszczą. Fakty mogą zadawać wierzeniom kłam, nie osłabiając ich,
tak jak lawina nieszczęść lub chorób może nawiedzać bez przerwy
jakąś rodzinę, nie każąc jej zwątpić o dobroci Boga lub o wiedzy lekarza.
Proust

I just wrote this shit so maybe you can learn from my mistakes.
Snak the Ripper

Jeśli decyduję się napisać parę słów na temat tego, jak przekonywać, to nie dlatego, że czuję się w tej dziedzinie ekspertem. Przeciwnie. Mimo że zawsze lubiłem dyskutować o polityce czy ekonomii, rzadko kiedy udawało mi się skłonić kogoś do zmiany zdania w jakiejś ważnej dla niego sprawie. W istocie, bardzo często to, co mówiłem, wywoływało odwrotny efekt. Choć lubiłem myśleć, że chwytam rozmówców w żelazne kleszcze logiki, moje argumenty przypominały raczej kowalski miech, który jeszcze silniej rozpłomieniał wiarę drugiej strony w poglądy, z którymi próbowałem walczyć. Nie tylko nie byłem skuteczny, ale byłem kontrskuteczny. Historia moich dyskusji to historia porażek. Niniejsze przemyślenia zrodziły się z próby zrozumienia ich źródła.

Jeśli miałbym – po latach niepowodzeń – sformułować jedną jedyną zasadę dotyczącą skutecznego przekonywania (mówimy tu o dyskusjach na tematy polityczne), brzmiałaby ona: nie przekonuj! Jeśli chcesz, by osoba, z którą rozmawiasz, zmieniła w jakiejś kwestii zdanie i zaczęła myśleć tak jak ty, musisz zrobić wszystko, by wasze rozmowy na ów temat nie przekształcały się w dyskusję, w której strony będą próbowały się nawzajem przekonać do zmiany poglądów.

Polityka to nie nauka
Wiara w skuteczność przekonywania opiera się na błędnym przeświadczeniu, że poglądy polityczne oparte są na racjonalnych przesłankach, powstały w wyniku racjonalnej analizy i, wreszcie, że celem ich posiadania, zmieniania i wygłaszania jest chęć zbliżenia się do prawdy. Większość z nas konceptualizuje sobie obszar dyskusji politycznych na wzór dyskursu naukowego. Celem nauki jest poszukiwanie prawdy. W danym momencie historycznym istnieją zawsze określone (przez słownik danej dyscypliny) metody dochodzenia do prawdy i każdy naukowiec – chcąc, nie chcąc – musi się im podporządkować. Gdy popełni błąd, wystarczy wskazać wątpliwe miejsce i wyjaśnić, odwołując się do tych metod, na czym ów błąd polegał. Czy pomylił się w obliczeniach? Czy popełnił błąd logiczny? Czy nie pominął jakichś istotnych danych? Oczywiście, przyznanie się do błędu nie będzie dlań niczym przyjemnym, może on upierać się przy swoim, może nawet (jeśli posiada silnych akademickich sprzymierzeńców) opóźnić proces uznania swych teorii za błędne. Zasady nauki są jednak nieubłagane i, prędzej czy później, prawda zatryumfuje. Dlatego najwłaściwszą metodą postępowania na obszarze nauki jest beznamiętne, merytoryczne obalanie błędnych argumentów i tez.

Większość osób zdaje się myśleć (a nawet jeśli nie myślą w ten sposób, to działają tak, jakby tak myśleli), że dyskurs polityczny niewiele różni się w tej kwestii od dyskursu naukowego. Gdy w rozmowie na tematy polityczne nasz rozmówca popełnia błąd, wydaje nam się, że wystarczy wskazać, gdzie się pomylił, i wyjaśnić naturę tego błędu. W efekcie nasz rozmówca zweryfikuje swe fałszywe poglądy i przybliży się dzięki nam do prawdy. Dobre argumenty, rzetelne dane, poprawne ciągi przyczynowo-skutkowe, wiedza historyczna – oto narzędzia, za pomocą których możemy przekonać kogoś do zmiany poglądów. Zlokalizuj błąd, wyjaśnij jego istotę, wskaż właściwe rozwiązanie problemu, a twój rozmówca, pełen wdzięczności, przejdzie na twoją stronę.

Ekspresja i autokreacja
Trudno o bardziej błędny opis dyskursu politycznego, jednak prawie wszyscy zachowują się, jakby był on prawdziwy. Niczym żona alkoholika, która wierzy w kolejne zapewnienia o rychłej poprawie, tak my popełniamy wciąż na nowo ten sam błąd wiary w merytoryczny charakter dyskusji o polityce. Przynosimy argumenty, dane i logikę na przyjęcie, na które inni przynieśli emocje i wiarę. Nic dziwnego, że nie bawimy się zbyt dobrze.

Poglądy polityczne nie mają w większości wypadków racjonalnego źródła. Są one osobliwą mieszaniną:
(a) wrodzonych predyspozycji,
(b) komunałów przejętych z dominującego dyskursu,
(c) emocji,
(d) prywatnych idiosynkrazji,
(e) poglądów zaczerpniętych z domu rodzinnego,
(f) poglądów przejętych od najbliższego otoczenia
(g) i, wreszcie, last and usually least, własnych przemyśleń opartych na własnych intelektualnych badaniach.
Równocześnie – co jest tak samo istotne – zauważyć trzeba, że celem posiadania i wygłaszania poglądów politycznych nie jest w większości wypadków szukanie prawdy, ale autokreacja i ekspresja. Ludzie nie dyskutują o polityce dlatego, że interesuje ich ustalenie odpowiedzi na nurtujące ich pytanie o właściwą formę ładu społeczno-politycznego. Dyskutują o niej, bo chcą wyrazić swe uczucia, wskazać do jakiej grupy społecznej należą, okazać, że interesują się sprawami społecznymi, przedstawić się jako inteligentni lub wrażliwi, zdominować innych w grupie itd. Jeśli celem posiadania i wyrażania poglądów nie jest dochodzenie do prawdy, jest błędem próbować zmieniać czyjeś poglądy za pomocą narzędzi, które stworzone zostały w celu szukania prawdy.

Wyrażenie poglądu politycznego nie jest zaproszeniem do dyskusji
Wyobraź sobie, że rozmawiasz z kimś na spotkaniu towarzyskim i słyszysz opinię w rodzaju: „Cieszę się, że mamy program 500+. To wspaniale, że państwo troszczy się o potrzebujących. Dodatkowo, program ten będzie napędzał gospodarkę, na czym wszyscy skorzystamy”. Wyobrażam sobie, że 90% czytelników tego bloga zareagowałaby w takiej sytuacji w podobny sposób. Zaczęliby przekonywać rozmówcę, że rozdawanie pieniędzy wszystkim, którzy posiadają dwoje lub więcej dzieci, nie jest najrozsądniejszą (by ująć sprawę łagodnie) formą polityki społecznej. Pieniądze, które dostaną beneficjenci programu zostaną odebrane w formie podatków całemu społeczeństwu. A to oznacza, że produktywni zostaną obrabowani, by wesprzeć nieproduktywnych. W efekcie, ekonomiczna zachęta do bycia produktywnym spadnie, zaś zachęta do bycia nieproduktywnym – wzrośnie. Co gorsza, projekt ten, jak każdy państwowy projekt, jest beznadziejnie nieelastyczny. Pieniądze trafią nie tylko do biednych rodzin, które będą potrafiły je wykorzystać, by polepszyć swą sytuację, ale także do, po pierwsze, osób bogatych (w efekcie biedni bezdzietni płacić będą na bogatych wielodzietnych), po drugie, do osób, które – miast wydać te pieniądze na przybory szkolne, zabawki, jedzenie i ubrania – wydadzą je na alkohol i nikotynę. Czytelnik tego bloga nie odmówiłby sobie również przyjemności zaatakowania teorii „stymulowania gospodarki” jako przejawu ekonomicznego analfabetyzmu lub (jeśli byłby mniej delikatny) zwykłej głupoty. Wszystko to byłoby, być może, rozsądne, byłoby jednak także całkowicie nieskuteczne. Dlaczego?

Dlatego, że możemy założyć z wielkim prawdopodobieństwem, że osoba ta wypowiedziała swą opinię na temat 500+ nie po to, by zachęcić nas do dyskusji na temat funkcjonowania gospodarki, nie po to, by zaprosić nas do wspólnego poszukiwania prawdy, i nie po to, by podzielić się efektami swoich półrocznych badań nad efektywnością różnych form polityki społecznej. Nie. Mówiąc to, osoba ta chciała nam przekazać, że troszczy się o potrzebujących, że należy do obozu patriotyczno-narodowego, że zna się na bieżących kwestiach polityczno-społecznych, że ma swoje zdanie na różne tematy itd. Chciała również wyrazić swoją radość z faktu, że liczyła, że coś zostanie zrobione i to coś zrobione zostało (głosowała na PiS, a PiS okazał się partią aktywną, czuje się lewicowcem i wdrożona została lewicowa polityka redystrybucyjna itd.). Celem tej wypowiedzi była więc autokreacja i ekspresja.

Zauważmy, że rzekomo racjonalna, merytoryczna, odpowiedź na działania tej osoby okazuje się całkowicie nieadekwatna: wygłaszamy wykład w sytuacji, w której ktoś oczekuje zrozumienia, docenienia go i akceptacji. W jednym z odcinków Seinfelda George nie może wybaczyć sobie swej głupoty („People this stupid shouldn’t be allowed to live” – mówi). Gdy po udanej randce kobieta zaprosiła go na kawę, odmówił, tłumacząc, że kawa sprawia, że nie może spać w nocy. Dopiero po chwili, gdy wracał już do domu, zrozumiał, że zaproszenie na kawę nie było tak naprawdę zaproszeniem na kawę. „Kawa” oznacza kawę rano, „kawa” wieczorem oznacza seks. George nie jest w stanie pojąć, jak mógł nie zrozumieć czegoś tak oczywistego. A jednak prawie każdy z nas robi lub robił dokładnie ten sam błąd nierozpoznawania intencji drugiej osoby w praktycznie każdej dyskusji na tematy polityczne. Tak jak zaproszenie na kawę o północy nie oznacza propozycji picia kawy, tak wygłoszenie poglądu X nie jest równoznaczne z zaproszeniem do poszukiwania prawdy na temat X. W 99% przypadków wygłoszenie poglądu X służy wyłącznie ekspresji i autokreacji. Oczywiście, istnieją ludzie, którzy piją kawę o północy (ludzie, którzy obsługują systemy ochrony przeciwrakietowej, jak sugeruje George), istnieją również ludzie, których interesuje tylko i wyłącznie prawda, ale tych drugich spotkać prawie tak trudno jak tych pierwszych. Próbując przekonywać kogoś do zmiany poglądów politycznych za pomocą argumentów i danych, popełniasz prosty, acz brzemienny w skutkach błąd.

Przekonywanie działa! Sprawia, że ludzie silniej wierzą w to, w co wierzyli
Problem polega nie tylko na tym, że przekonując, nie przekonujesz, problem polega na tym, że przekonując, umacniasz swego dyskutanta w wierze w poglądy, które krytykowałeś. Dzieje się tak, po pierwsze, dlatego, że twoja krytyka zostanie prawdopodobnie odebrana jako atak na czyjeś uczucia i tożsamość. Ludzie nie tylko mają poglądy i uczucia, ludzie w pewnym sensie swoimi poglądami i uczuciami. Atakując czyjeś poglądy, atakujesz tę osobę. Gdy mówimy komuś, kto przeżywa wielkie duchowe i emocjonalne uniesienia, słuchając muzyki jakiegoś artysty, że muzyk ten jest beznadziejny (to niesamowite, jak często ludzie popełniają ten błąd, i jak upierają się, że takie zachowanie jest czymś dobrym), dyskredytujemy nie tylko jego zainteresowania, ale także jego tożsamość, jego ja. Dokładnie to samo dzieje, gdy dekonstruujemy czyjeś poglądy polityczne.

Nawet najbardziej merytoryczny atak na czyjeś poglądy (w istocie, im bardziej merytoryczny atak, tym gorzej, najbardziej denerwuje nas bowiem krytyka, o której myślimy, że może być prawdziwa) odbierany będzie w większości przypadków jako atak na czyjeś uczucia czy tożsamość, co zaowocuje zamknięciem się tej osoby i przejściem na pozycje obronne. Osoba ta zacznie postrzegać ideologię, w imię której ją zaatakowaliśmy, jako zagrożenie, coś, z czym należy walczyć lub czego należy unikać. Po drugie, broniąc się przed atakiem na jej tożsamość, osoba ta silniej zwiąże się ze swymi poglądami, zainwestuje w nie o wiele więcej uczuć, niż zainwestowałaby, gdybyśmy jej nie zaatakowali. Prześladowania wzmacniają nie tylko niechęć do prześladującego, ale i wiarę ofiary. Po trzecie wreszcie, jest to może mniej istotne, polemizując z tobą, osoba ta będzie szukała lepszych argumentów na poparcie swych tez. Krytyka poglądu X, sprawi, że przywiązana do niego w emocjonalnym sposób osoba znajdzie wiele racjonalnych argumentów na poparcie X (wszyscy doskonale znamy to zjawisko, bo wiemy, jak wiele nauczyły nas rozmowy z naszymi przeciwnikami).

Wszystko to wydaje się wskazywać, że przekonywanie może być nie tylko nieskuteczne, ale i kontrskuteczne. Pod wpływem naszych argumentów nasz rozmówca nie stanie się prawdopodobnie libertarininem, ale bardziej zatwardziałym, bardziej wrogim ideałom wolnościowym i wyposażonym w lepsze argumenty etatystą. Przekonywanie przekonuje, ale do tego, by jeszcze silniej wierzyć w to, w co się wierzyło.

Jeśli nie przekonywanie, to co?
Jaka jest właściwa odpowiedź na ekspresję i autokreację innych osób? Słuchanie i rozumienie. Gdy ktoś mówi ci o swoich poglądach politycznych, nie próbuj z nim polemizować, ale spróbuj zrozumieć, po pierwsze, treść tych poglądów, po drugie, powody, dla których dana osoba je wyznaje. Spróbuj, słowem, zrozumieć historię drugiej osoby. W książce How to Win Friends and Influence People Dale Carnegie proponuje wspaniałą poradę dotyczącą zjednywania sobie ludzi: jeśli chcesz, by ktoś zainteresował się tobą, zainteresuj się nim. Największym błędem, jaki popełniają ludzie, którzy chcą, by ich lubiano, jest skupianie uwagi na sobie. Mówią, zamiast słuchać. Błyszczą, zamiast pozwolić błyszczeć innym. Tymczasem ludzie lubią nas nie wtedy, gdy czują, że jesteśmy od nich lepsi, ale gdy czują, że dzięki nam to oni stają się lepszymi (mądrzejszymi, ciekawszymi) ludźmi. Skoncentruj swą uwagę na drugiej osobie, a ona odpłaci ci tym samym.

Ta porada znajduje zastosowania również w kontekście rozmów na tematy polityczne. Jeśli chcesz, by ktoś zainteresował się libertarianizmem, zainteresuj się nim i jego poglądami. Jeżeli rzeczywiście jesteś znawcą kwestii polityczno-ekonomicznych (a nie fantazjujesz jedynie o byciu intelektualną elitą), druga strona sama zainteresuje się twoimi poglądami. Ponieważ jednak osoba ta zainteresuje się twymi poglądami sama z siebie, będzie traktowała je jako możliwość rozwoju swojej osoby, nie zaś jako atak na jej tożsamość. W takim ujęciu liberarianizm staje się dla niej szansą na autokreację, nie zaś zagrożeniem. Gdy mówisz o libertarianizmie, spokojnie prowadź swą narrację. Przyznawaj się do niewiedzy i wątpliwości (pozostaw nieomylność psychopatom i politykom). Szukaj sensu w wypowiedziach drugiej strony („To ciekawe. O tym nie pomyślałem!” – najprzyjemniejsze zdanie, jakie można usłyszeć w rozmowie z jakimś znawcą tematu). Jeśli będziesz działać w ten sposób, istnieje szansa (ograniczona być może biologicznymi predyspozycjami danej osoby), że druga strona powoli, krok po kroku, zacznie patrzyć na świat tak, jak patrzysz ty. Kluczowy zdaje się tu brak pośpiechu. Szarpanie kogoś za marynarkę i żądanie, by natychmiast został anarchistą, jest najgorszą rzeczą, jaką można zrobić. Zmiana poglądów zawsze rozciągnięta jest w czasie. Przypomina religijną konwersję, gdy dawne wierzenia powoli erodują, ustępując miejsca nowemu credo.

Poglądy polityczne jako wiara
W istocie, jeśli miałbym zastąpić czymś konceptualizację dyskusji politycznych jako dyskusji naukowych, proponowałbym myśleć o poglądach politycznych niczym o wierze. Nie chcę akcentować tu negatywnych cech, które czasem przypisuje się religii (jak fundamentalizm czy irracjonalizm). Chcę jedynie wskazać, że zmiana poglądów politycznych (tak jak zmiana wyznania czy utrata wiary) nie jest przeważnie wynikiem zapoznania się z dowodami na prawdziwość odmiennego stanowiska, ale efektem powolnego interioryzowania określonych idei (czy emocji), co owocuje w dłuższym trwaniu zmianą sposobu postrzegania świata. Jeśli chcesz kogoś nawrócić (a nie potrafisz czynić cudów), nie możesz zrobić nic więcej, jak tylko cierpliwie zapoznawać go z zasadami twej wiary, zapraszać na spotkania modlitewne, zachęcać do czytania świętych tekstów i spędzania czasu z innymi wierzącymi, licząc, że pewnego dnia obudzi się jako wierzący. Jeśli chcesz kogoś przekonać do libertarianizmu, nie możesz zrobić wiele więcej, niż cierpliwe głosić zasady twej wiary, licząc, że z biegiem czasu, staną się one jego zasadami. Oczywiście, istnieje, jak wspominałem, niewielka grupa ludzi otwartych na chłodną analizę i logiczne argumenty, osób, które starają się (przynajmniej na czas dyskusji) oddzielać swoje ja od swych poglądów i wystawiają te poglądy na najsurowszą krytykę, chcąc być pewnymi, że wierzą w to, w co naprawdę warto wierzyć. Nie będziesz miał problemu z rozpoznaniem tych ludzi – oni sami zażądają od ciebie faktów, danych oraz argumentów i jeśli będziesz potrafił im je dostarczyć, po prostu je przejmą. Większość ludzi jednakże nie działa w ten sposób. Posiadanie poglądów politycznych jest dla nich częścią społecznej gry, w którą grają, by zapewnić sobie wysokie miejsce w hierarchii społecznej. Jeśli zaczniesz dowodzić im, jak bardzo się mylą, zamkną się w sobie i wycofają, uznając, że miast zyskiwać, tracą na interakcji z tobą. Dlatego nigdy nie próbuj przekonywać ludzi, którzy nie chcą być przekonani. Cofnij się, zrób im trochę miejsca, by mogli się wyrazić. Być może, w nagrodę za to, że pomogłeś im w ich autokreacji, zainteresują się twoją historią. I kto wie, może nie tylko wpadną w twoje sieci, ale i sami zaczną łowić ludzi.

8 Comments:

  1. To świetny tekst.
    Dodałbym jeszcze na początku takie cytaty :
    „Czasami ludzie nie chcą słyszeć prawdy ponieważ nie chcą aby ich iluzja została zniszczona.
    Przekonania to wrogowie prawdy bardziej niebezpieczni od kłamstw”
    Friedrich Nietzsche
    …………….
    I jeszcze Davila:
    „wiara w to, że oczywista, jasno wyrażona prawda po prostu musi przekonać, jest tylko naiwnym przesądem”

  2. „W 99% przypadków wygłoszenie poglądu X służy wyłącznie ekspresji i autokreacji.”

    Czy uważasz, że w czasie dyskusji dot. polityki lub kwestii światopoglądowych tylko w 1% przypadków ludziom może również zależeć na przekonaniu innych, tylko w 1% przypadków myślą, że świat byłby lepszy gdyby więcej ludzi zaczęło podzielać ich spojrzenie?

    1. Chodzi mi o przeciwstawienie 2 typów działania: szukania prawdy i wyrażenia „swojej prawdy”. „Moja prawda” to to, co czuję w danym momencie, co chcę powiedzieć, by zaistnieć, to, co chciałbym by było prawdziwe (bo by potwierdziło moje przekonania), ale nie wiem, czy jest prawdziwe. Prawda to coś, co jest poza mną i jest zasadniczo ode mnie odmienne i niezależne. Większość ludzi w dyskusji chce wyrazić „swoją prawdę”, by zaistnieć społecznie. Prawda jako taka interesuje ich użytkowo.

      Przekonywanie to jakby inna płaszczyzna relacji, niezależna od tego, czy szukamy prawdy, czy wyrażamy „naszą prawdę”. Przekonywanie innych też ma zazwyczaj źródło emocjonalne – jakieś potwierdzenie swojego ja, zaznaczenie wpływów itp. Niektórzy mają misję i przekonują, by zwiększyć liczbę wyznawców jakiejś ideologii. Ale oni działają zwykle w inny sposób. W przypadku przeciętnej osoby przekonywanie można uznać więc jako część autokreacji/ekspresji.

  3. Bardzo fajny artykuł. Sam popełniam grzech przekonywania zbyt często :)
    Na przykład teraz:
    Najlepsze jest jednak w tym artykule to, że argumentując rzekomo „rozsądnie” przeciwko „500+” autor sam robi to, co krytykuje:
    „zostaną odebrane w formie podatków” = „zostaną obrabowani”
    „ekonomiczna zachęta do bycia produktywnym spadnie”
    ” co gorsza”,
    „beznadziejnie ”
    „w 99% (…) wyłącznie…”
    Same emocje i niczym niepoparte przekonania :)
    Na szczęście na końcu tłumaczy, że to tylko religia, więc spoko. Znam gorsze :)

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.